Como cobrar pelos serviços de sua empresa

A forma de cobrança que uma empresa de prestação de serviços escolhe para vender é muito importante e pode ter impactos significativos nos resultados e riscos que ela assume ao iniciar um trabalho.

As três formas mais comuns de uma empresa de prestação de serviços cobrar seus trabalhos são Preço Fixo, Cobrança por Horas e Materiais e Receita Recorrente. Cada uma delas tem pontos positivos e negativos, e alguns pontos de atenção para não deixar que os riscos assumidos sejam muito altos.

1.              Preço Fixo (Fixed Price)

escopo 1

Nesse modelo o cliente concorda em pagar um valor fixo para um escopo predeterminado. Normalmente os eventos de pagamentos são vinculados a prazos (por exemplo: sinal, a 30 dias, 60 dias) ou a entregáveis (por exemplo: levantamento de informações, protótipo, entrega final).

Para essa forma de cobrança é importante que seja feito um detalhamento suficiente do que será entregue no projeto. Se isso não for feito o cliente pode exigir a entrega de algo maior do que foi previsto no momento da proposta. E é nesse ponto que se esconde um grande risco pois no momento do fechamento de um negócio com o cliente muitas vezes não existe uma definição completa de tudo que será feito. O alinhamento de expectativas entre “sonho” do cliente e a realidade que vai ser acaba sendo feito durante a execução do projeto e acaba sendo um trabalho que exige muita habilidade.

Como lidar com as mudanças pedidas pelo cliente?

Cada solicitação de alteração feita pelo cliente deve ser avaliada para determinar quanto ela altera o escopo, o valor e o prazo do projeto. Essas alterações podem tanto ser positivas, incluindo novas funcionalidades ou negativas, retirando parte do que tinha sido previsto inicialmente. Toda alteração deve ser aprovada pelo cliente para que seja incorporada ao projeto.

2.              Cobrança por horas e materiais (Time and Materials)

hora extra

Em alguns casos simplesmente não é possível saber o escopo do trabalho no momento da contratação. Em outros casos não existe um escopo fixo pois os trabalhos serão feitos por um período contínuo e conforme surgirem as demandas.

Nesse tipo de contratação o cliente se dispõe a pagar pela quantidade de horas trabalhadas a cada mês. Pode ser negociado um valor diferenciado para cada perfil de profissional ou um valor médio que corresponda ao tipo do trabalho que vai ser executado.

Eventualmente podem ser incluídos materiais cuja valor também pode ser apresentado para que o cliente faça o pagamento junto com a fatura mensal.

Um exemplo de um mercado bastante maduro que normalmente trabalha dessa forma é o dos escritórios de advocacia.

Um tipo mais comum para essa forma de contratação que é a Receita Recorrente descrita abaixo

 

3.              Receita Recorrente (Recurring Revenue)

escopo

Nessa forma de cobrança o cliente e o prestador de serviços combinam um determinado valor mensal fixo (fee mensal) que poderá ser usado a cada mês. Assim os dois lados podem iniciar um trabalho recorrente com uma base tanto de quanto o cliente vai pagar quanto do tamanho da equipe que o prestador de serviços terá que reservar.

Existem algumas variantes desse tipo de cobrança que dependem basicamente do que for combinado entre as empresas e de práticas de cada mercado. Um exemplo é a disponibilização de uma quantidade de horas de qualquer perfil de profissional. Outro, a alocação de uma equipe fixa com perfis pré-determinados.

E se o cliente precisar mais horas do que aquelas que foram contratadas para um mês?

Não é raro que por alguma necessidade pontual o cliente precise mais horas do que aquelas fixas que foram contratadas. Nesse caso é cobrado um adicional, muitas vezes chamado de “extra fee”. Isso permite que o cliente possa contar com uma equipe maior para um momento especial de maior demanda.